Análisis de la efectividad de estrategias comerciales y de distribución para el sector autopartes

Resumen

El presente artículo analiza las estrategias comerciales aplicadas actualmente por los líderes de comercializadoras de autopartes automotrices americanas en México. El objetivo del estudio es identificar las estrategias principales de los líderes en la comercialización de autopartes y validar el constructo que determinan sus decisiones, a través de estadística descriptiva y análisis factorial exploratorio a través de componentes principales. Derivado de este estudio se obtuvieron las estrategias tanto de mayor como de menor impacto en la comercialización efectiva de autopartes. De tal forma que entre las estrategias más efectivas y recomendadas hacia los líderes de comercialización se determinan las siguientes: el contacto personal tanto relaciones personales (4.3%) como venta personal, recomendaciones y rentabilidad (4.2%). Mientras que el hablar mal con los clientes (1.3%); o bien, enfocarse únicamente en ganar dinero (2.2%), son las menos adecuadas. Es decir, se debe de optar por una relación a largo plazo con los clientes de ganarganar. Es por ello que este estudio provee a los planeadores una perspectiva sobre cómo mejorar sus habilidades y recursos para incrementar su efectividad a través de su comercialización.